LA VENTE, UNE RELATION D’INFLUENCE
- Les attitudes en vente.
- La détermination et l’ouverture.
- Les états émotionnels et leurs repères.
- Les différents modes opératoires.
- La maîtrise de soi.
APPLIQUER LES RÈGLES DE BASE D’UNE BONNE COMMUNICATION
- Les freins et les déperditions dans la communication.
- L’importance du non verbal.
- L’empathie et l’écoute.
MAÎTRISER LES OUTILS DU DIALOGUE AVEC LE CLIENT
- Les techniques de questionnement.
- L’art du silence.
- Différentes méthodes de reformulation.
- Le choix des mots.
UTILISER UN FIL CONDUCTEUR POUR DIRIGER SA VENTE
- Une méthode incontournable : les 6 C de la vente.
- Une nécessité : procéder étape par étape.
PRÉPARER UNE VISITE ET CONCLURE
- Les informations à réunir, les outils à prévoir.
- Construire l’objectif de la visite.
- Le téléphone, outil du premier contact.
- Franchir le barrage de la « secrétaire »
- Qualifier le prospect.
- Proposer un rendez-vous.
- Établir un contact positif avec le client.
- La règle des 4 x 20.
- Se présenter, présenter sa société.
- L’ouverture du dialogue.
- Faire parler le client.
- Les informations à découvrir.
- Traiter les objections les plus courantes.
- Conclure... pour vendre.
- Les « feux verts » de conclusion.
- 4 techniques pour conclure.
- Terminer un entretien.
- Que faire en cas d’échec ?
- Préparez sa prochaine visite.
- Faire « acheter » sa prochaine visite.
- Agir pour fidéliser son client.